易开单刘建卫:用“工具+全渠道营销平台”打造传统零售业闭环

发布时间:2017-07-19

中国的企业级软件市场相当“奇葩”。因为早在十年前,SaaS就已经在中国开始兴起,但与美国市场孕育出了Salesforce不同,中国市场的SaaS巨头一直没有出现,也无法与SAP、Oracle这样的国际巨头相提并论。但不得不说,SaaS投入小、见效快、易于控制成本、无需后期维护等优点能够赋能实体,仍让中国SaaS市场的“星星之火”渐成燎原之势。众多国内外软件领头企业纷纷涉足,使得SaaS产业链的分工更加明确、细化。

不解决问题的SaaS产品都是耍流氓

易开单是以数据驱动的新零售技术解决方案,通过全渠道链接平台,将线下线上深度融合,一方面让技术赋能线下实体,借助一码支付、智能终端等软硬件系统,帮助企业提升运营效率、改善用户购物体验;同时无缝对接线上,打通与用户互动和商品传播的通道,并辅之以数据分析系统,有效的帮助企业进行经营决策,从而带动产品、品牌及供应链等的优化、升级。

易开单创始人、锐网科技董事长刘建卫认为,目前传统实体零售行业,租金成本、经营成本逐年增高,利润却越来越低。而且渠道单一、不懂得如何开源节流,已经成为了传统零售行业经营管理的通病。所以,易开单团队决定对症下药,不仅要帮企业节流,更要帮企业开源,最大程度的发挥自身优势——帮助企业搭建全渠道营销体系。

以建材行业为例,由于该行业的大部分商家,包括我们现在耳熟能详的一些主材品牌商,依然采用传统纸质开单流程,导致实际经营效率低,出错率居高不下。而易开单针对这类企业,提供的是全流程的无纸化服务,包括开单、收银、支付,以及给客户的各类凭证,最大限度地简化开单流程。同时,也能够进一步实现建材商品的定制化自由变更。

目前,易开单提供服务的对象涵盖了建材、服装、食品、五金、母婴、数码、个护美妆、玩具礼品以及办公家居等绝大部分零售实体店类型。由于不同的行业以及同行业中店铺规模的差异,易开单也打造了三种不同版本的服务——针对微型店面的智慧版,针对多行业小型门店的高级版,针对多行业的大店、多店、连锁店的旗舰版。每一种版本都是根据服务对象的特点,将不同的功能模块组合起来,通过这种方式,真正做到为垂直行业量身打造最匹配的服务,全方位满足各类店铺的不同需求。

“我们现在的产品形式基于易开单的互联网平台,客户越往上走,提供的个性化服务就越多;越往下走,提供的服务就越标准化。因为企业规模大,相对来说业务逻辑、经营渠道就会复杂一些,涉及到个性化的需求就会多样化。”刘建卫解释称,简单来理解,易开单是根据企业性质,行业特性,产品特性为用户搭配营销模块,然后通过组合形成一套有针对性的解决方案。

同时,在刘建卫看来,一款好的SaaS产品,没有必要一直强调自身的SaaS血统。与其不断的蹭热点、玩概念,倒不如静下心来去思考如何满足商家的核心需求。

“零售商的核心需求是什么?是开源节流。这是零售商生存发展的基础。所以易开单在做产品时,是从源头找问题,以结果反推产品功能。”

“工具+全渠道营销平台”打造行业壁垒

刘建卫认为,目前我国移动端办公的市场渗透率不足5%,SaaS行业未来大有可为。如果再借助先进的技术手段整合各行业的企业服务,相信在金融业、零售业,都会有几万亿级的市场规模。

面对如此庞大的市场规模,易开单是以“工具+全渠道营销平台”为切入点,围绕SaaS协作、服务和营销效率工具,连接上下游优质企业服务提供商,来构筑行业壁垒。

这个行业一般提供的服务就是“渠道+管理”,相当于把碎片化的信息与用户连接起来,然后通过平台去管理。但是易开单做得是“ 渠道+营销”,通过自己的一套营销系统,不仅帮助企业触达用户,更是通过营销系统,让这些客户变成企业的会员,变成付费客户。刘建卫说道:“比如,我们认为企业即使连接上了微信渠道,也不代表微信的七亿用户就是企业的。渠道打开,只能表示企业有可能触达这些客户,但并没有变成企业的粉丝。而只有通过一系列的营销推广活动,包括品牌推广,产品推广,才能将这些客户吸引到企业平台上,才能真正成为企业的会员,真正让商品触达用户各种碎片化的购物场景。

为达到这一目标,易开单建立了营销系统:

其中第一个子系统是拓客系统。就是帮助商家拓展新客户,新会员,新用户。

第二是转化系统。帮助商家把它的粉丝吸引上来以后,通过一系列的营销活动,将这些粉丝转化成实际的购买付费客户。

第三是复购系统。目的是让用户不只一次消费,而成为忠实用户或者粉丝。举一个简单的例子,在微信里面,有些商家会推出来刮刮卡,用户参与就会得到5元的购物券,购物券可以在它的实体店或者微店消费。据了解,易开单目前的营销系统中,就有三十多个类似的营销模块插件,基本上覆盖了当前行业内主流的营销模块。

刘建卫告诉品途,上述的营销系统,主要目的是帮助企业拓展新客户。而想将用户转化为持续的付费客户时,易开单还有一个砍价系统。比如,用户可以邀请朋友帮忙对某个商品砍价,砍价后,大家可以一块在这个商家下单购买。

刘建卫表示,若说易开单的无纸化办公是帮助企业“节流”,那么营销系统就是借助营销插件和多种电商模块进行“开源”,是提高用户转化率的过程。

三个着眼点完成闭环

行内人曾给出一颇为乐观的预测:未来3年内,2B市场容量将从目前的2000亿狂飙到万亿级别,必将出现新生的独角兽企业,甚至诞生下一个BAT。基于此,不管是SaaS行业的企业主,还是资本市场的投资人都有一个疑惑:未来如何帮助潜在诞生的独角兽企业“扶上马送一程”?

刘建卫表示,落在实处,易开单有三个着眼点。其一,做精准数据。“很多SaaS产品经常会引用大数据这个词作为产品卖点,但实际情况是,很多零售企业需要的不是大数据,而是核心精准数据。而易开单是在为零售业客户服务时,把客户的会员数据、销售数据汇总后,通过数据挖掘技术和深度学习模型,对过去某段时期的关键数据进行深入分析,以此帮助企业做出正确的经营决策。”。

其二,完善产品闭环。刘建卫说,未来易开单要帮助企业的上下游通道打通的更完善,让品牌商,生产厂家与下游的经销商、代理商有一个无缝对接的通道,以此打通行业产业链。

其三,易开单希望将自己的定位从垂直细分行业的企业服务,转变为行业通用性的产品,为打造生态闭环做基础。

刘建卫解释说,易开单的产品最早从建材、五金批发行业切入到市场当中,但是随着产品的发展,还有市场的推进,我们发现实体零售行业的业务流程基本是相通的,所以易开单在去年调整产品未来发展战略的时候,已经往实体零售服务业做了一些延伸,比如会打通美容美发、健身培训、瑜伽类服务业。当然,涉及到这一块易开单可能不是自己去开发,而是进行一些并购完成布局。

对话刘建卫

品途:市场中一直有一个疑问,SaaS公司能否直接通过软件本身赚钱?

刘建卫:易开单过去这几年一直靠这个赚钱,一年几千万的营收。我认为,一切说免费提供SaaS服务的企业都是耍流氓,因为在美国,根本没有免费的SaaS软件,而其普及率却占80%,所以说靠卖SaaS软件可以赚钱。

但是我们发现,SaaS软件的标准化模块已经不能满足客户的需求了,或者说未来一段时间我们会发现客户有新的需求。所以,以增值服务为盈利点才是大势所趋,比如提供金融类的服务,提供数据类的服务。

品途:易开单一直在为零售商做服务,那么从您的角度看,什么是新零售?

刘建卫:在过去,我们的购物场景主要有两条线:一是通过线上电商平台,比如天猫、京东进行体验、购买;二是通过线下实体店进行体验、购买。而如今,移动支付技术的快速发展,让我们的购物场景发生了改变,在原有的两条线基础上又增加了两条线,那就是“线上体验——线下购买”和“线下体验——线上购买”,我们甚至在路边随便扫个二维码就可以买到自己想要的产品。正是移动支付和社交链接的双重驱动,和线上、线下的界限越来越模糊,新零售的购物场景才应运而生。

实际不管是新零售还是旧零售,商业的本质没有变化,还是交易的场景、交易的主体、交易的物品。区别在于,新零售要对购物过程中的人、货、场进行重构,打破线上线下服务不对称的局面,利用大数据分析、结合消费场景,为企业和品牌商提供一个全渠道营销的解决方案。帮助企业实现成本节约、提升销量、改善用户购物体验。借力技术优势帮助实体企业有效去产能、去库存,带动产品、品牌及供应链等优化升级。